우리는 어느 고객에 집중해야 할까? 여러분의 고객은 어떠한가?

최근에는 단순 보험 판매를 넘어서서 가계의 재무적인 부분 전반에 대해 조언하는 재무 설계의 중요성이 강화되었다.

그에 따라 일반적으로 보험을 판매하고 모집하는 사람을 칭하는‘보험설계사’대신,보험판매와 더불어 재무설계의 역할을 수행하는

FP(Financial Planner), FC(Financial Consultant), FA (Financial Advisor)등 다양한 용어가 금융 회사에서 사용되기 시작했다.

이러한 재무설계사를 본 글에서는FP(Financial Planner)라는 이름으로 통칭하여 사용하고자 한다 

FP가 주도권을 가지고 판매와 재무설계 활동을 할 수 있는 대상은 일반 서민층과 중산층이 主를 이룰 것이다.

왜냐하면 중산층 이하 고객은 접근이 쉽고,대화하기 쉬울 뿐 아니라,상품 지식,경제 지식 등 대부분 분야에서

FP가 우위에 있을 확률이 높기 때문이다.

하지만 쉬운 고객에게서는 우리가 원하는 최고의 성과를 이끌어 내는 것이 어렵다.그 이유는 간단하다.

그들은 보험료 납입 능력에 한계를 가지고 있으며,보험 상품 구매 니즈도 한정되어 있기 때문이다.

우리가 보험 영업을 어렵게 생각하는 가장 큰 이유는 바로‘내가 만나는 고객의 경제적 능력 차이’때문이다.  

성공적인 보험영업을 위해서는 일반 대중(서민층)을 대상으로 하는 마케팅도 중요하지만,보험료 납입능력이 충분하고,

보험에 대한 니즈가 다양한 부자고객 시장을 타겟으로 하는 영업으로 전환해야 한다.

부자 고객을 대상으로 하는 부자 마케팅은 고소득자,고액 자산가,상류층 고객 등 경제적 여력이 있는

  고객을 대상으로 행해지는 마케팅 활동과 기법 등을 말하는데부자를 고객으로 두고 있는FP들은 시장 환경의 변화에 크게 영향을 받지 않는다

   VIP마케팅은 충성고객을 확보할 수 있고,비싼 상품을 팔아 큰 이익을 창출할 수 있는 마케팅이다.

하지만 '단순히 비싼 상품만을 판매하기 위한 마케팅이라면 시장에서 성공할 수 없다' 는 것을 인식해야 한다.

작성자 : 김기홍