2. VIP마케팅은 상품의 가치를 파는 행위로 가격은 중요하지 않다

 VIP 는 이하 글에서는 V란 약칭을 사용함

V마케팅은 단순히 비싼 상품을 판매하는 것 자체를 뛰어넘어 가치를 판매하는 것이다

기업의 입장에서는 기업의 이름과 이미지를 파는 것이고 판매자 입장에서는 판매자 자신을 파는 것이다

  즉 고객은 단순한 상품이 아닌 상품의 가치,회사의 가치,판매자의 가치를 구매하는 것이다.

우리가 유념해야 할 것은 V고객은 가치 우선이지,가격 우선이 아니라는 것이다.

따라서 V마케팅을 추구하는 FP가 알아야 하는 것은 “진짜V고객은 무조건 싸다는 이유만으로 어떤 상품을 구매하지는 않는다”는 사실이다.

진짜 V고객은 가격에 연연하지 않는다.  단순히 가격을 할인해 준다는 것이 구매 동기가 되지 않는다

오히려 할인 판매는 구매하고자 하는 상품의 가치를 하락시킨다는 인식을 가질 수 있다.

V고객은 비싼 가격에 대해서는 묻지도 따지지도 않는 경향을 보이는 경우가 많다

이는 “비싸다는 것 자체가 이 상품의 가치를 표현한다”고 믿기 때문이다.  

따라서 아주 비싼 상품이라도 구매자 입장에서 가치 있고,의미 있는 상품이라면 아주 적극적으로 구매 활동을 한다.

Dream Society 의 저자인 미래학자 롤프엔션은

미래사회는 상품을 구매하는  사람들 (구매 의사 결정자들),  즉 고객이 감성에 근거해서 구매 의사 결정을 내리는 시대가 될것이다’라고 하였다.

감성에 근거한다는 것은 상품의 가치를 의미한다.상품에 부여된 또는 내재된 가치를 따져보고

그 가치가 본인에게 의미가 있고, 본인이 그 가치를 통해 얻을 수 있는 것이 있다면 기꺼이 많은 돈을 지불하고서라도 구매를 하게 될 것이다.

결국 상품의 가치가 고객의 감성을 자극하고, 고객은 본인의감성이 이끄는 바에 따라 구매 활동을 한다는 의미이다.

따라서V마케팅은 가격이 중요한 것이 아니고 고객의 감성을 움직일 수 있는 가치부여가 가장 중요하다. 

고객으로 하여금 '내가 판매하고 있는 상품에 다양한 가치를 올바르게 인식할 수 있도록  하는 능력이 FP들에게 요구된다' 하겠다

스스로에게 질문해보기

① 나는 내가 판매하는 상품의 가격에 관심이 있는가?

     상품의 가치에 관심이 있는가? 

② 나는 단순히 상품의 구성과 장점에만 관심 있는가?

     아니면 상품 고유의 가치를 찾아내고 극대화하기 위해 노력하며 관심을 기울이는가? 

③ 나는 상품 그 자체를 팔고 있는가?

     아니면 상품이 가지고 있는 고유의 가치를 판매하고 있는가?

작성자 : 김기홍